歪脖子树下的安静，被靳斩打破了。他往火堆里扔了根枯枝，火星溅起来，在夜风里飘了几尺就灭了。
“孙掌柜，那个什么代理、总代理，我没听太明白。你给说道说道？”
赵大和刘铁柱连忙点头附和。一个是农民，一个是猎户，像这种商场上弯弯绕绕的东西，听不明白也是正常的。
孙掌柜从脚边捡起一小节木头，丢进火堆里，拍了拍手上的灰。火光在他脸上晃来晃去，他想了想，很认真地说：“我也不保证我理解得对不对。我就把我琢磨出来的说一遍，说得不对的地方，你们多包涵，也可以提。”
他清了清嗓子，开始解释。“比如说，我店里在卖火锅。如果有人想自己在家里吃，买一块火锅调料回去煮，一家人开开心心吃一顿，甚至吃好几顿，都没问题。但要是，我在店门口摆了这么一个串着荤素竹签的摊子，对外出售。别人看见了，也想跟着学。他买回家吃管不了，但他买回家之后也弄一个这样的小摊，学着我的样子卖串，那就不行。”
“为啥不行？”刘铁柱身边的猎户兄弟挠了挠头，“平常做生意，别人学了就学了，咱们也管不了啊。”
“平常的生意确实管不了，但这个生意不一样。”孙掌柜竖起一根手指，“他必须买我们的火锅调料，不然他的味道就跟我们的不一样。他一次两次偷偷买，我们可能发现不了，但次数多了，我们不卖给他，他就断了货源。可是他又想做这个生意，或者别的酒楼也想做这个生意，怎么办呢？”
猎户兄弟脱口而出：“那就卖他火锅调料呗！”
靳斩的一个小弟也跟着附和：“对呀，他买咱们的调料就行了。”
靳斩抄起手边一根细木条，轻轻敲了一下小弟的脑袋。“安静听着。”
孙掌柜笑了笑。“我刚开始也是这么想的。但这就是咱们不如李掌柜的地方。李掌柜说，要收他们加盟费。也就是说，他们要想做这个生意，不是单纯地在我们这儿买火锅调料就行了，而是要交了加盟费之后，才能学着我们的方式做这个生意。不然我们不卖给他火锅调料。”
他顿了顿，接着说：“而且交了加盟费之后，火锅调料的价格可以适当便宜一些，这样他收回成本的时间就短了。更重要的是，当很多人都加盟了我们之后，那些偷偷卖串、没有加盟的人，就会被其他加盟商当成对手。不需要我们自己去一个一个盯着，他们自己就会把那些偷师的挤出去。而且收了加盟费，能快速回笼资金。这法子简直是绝了。”
靳斩是第一个拍手称快的。他把那根细木条往火堆里一丢，啪地拍了一下膝盖。“妙！不用自己盯着。”
赵大开口问：“那个...加盟要多少钱？”
孙掌柜搓了搓手上的灰，想了想。“这个还没细想。不过咱们可以先随便估个费用。比如一个加盟费收几两银子，就按五两算吧。如果有十个人加盟，就是五十两。一百个人加盟，就是五百两。而且这钱是纯利润。”
“不是说还要教他们怎么做吗？”刘铁柱问。
“那才几个钱。”孙掌柜摆了摆手，“而且这还不算火锅调料本身的利润。加盟之后，火锅调料不能按原价卖，得打个折。但即便打折，一块火锅调料只挣五钱银子，一百个加盟商一人只买一块，也是五十两银子。你们想一想，一个月下来，他们要用多少个火锅调料？所以这个生意，天时地利人和，全占了。”
靳斩沉默了片刻，又问：“那为什么还要设总代理呢？”
孙掌柜端起手边的水喝了一口，润了润嗓子。“这就是李掌柜的高明之处。你们想，这种生意刚开始的时候没人会在意，但一旦做起来了，一定会让人眼红的。那些有势力的人打听一圈，发现这个生意的源头在李掌柜手上，李掌柜是什么人，咱们心里都清楚，他们惹不起。但他们会退而求其次，盯上我们这些跑腿的。我们这些加盟商，单个拎出来谁都不够看。怎么办？”
他看着靳斩，缓缓说道：“所以李掌柜给我们想了一条退路。把某个地方的总代理权划一块区域，直接卖给有实力的人。比如平州府的总代理，让给平州府最大的商号。京城的总代理，让给京城最有背景的权贵。他们拿了总代理之后，可以自己在那个地方招募小的加盟商，火锅调料也由他们自己往下铺。我们只需要给他们供货就行了。这样一来，我们只是一个中转，谁有钱有势，谁就去当总代理。我们只赚供货的钱，安全得很。”
赵大一拍大腿，激动得声音都高了半拍。“想得真周到！连这都替我们想到了！”
孙掌柜对着众人摆了摆手，语气认真起来。“其实好多地方我也没完全想明白，还要再琢磨琢磨。不过有一点我是肯定的是...这个生意，是神仙给咱们指的一条路。能不能走好，得看咱们自己。”
靳斩端端正正地抱了个拳。“孙掌柜，谢了。说得简单，通俗易懂。我这个大老粗也能听明白。”他顿了顿，话锋一转，“我不会做生意，所以往后，全指望你多多照应了。”
赵大更是双手抱拳，深深鞠了一躬。“孙掌柜，俺除了砍柴啥都不会。当年要不是您照顾俺，俺还背着柴在城里瞎转悠呢。以后要怎么做，您只管开口。”
刘铁柱也在旁边抱拳应承。“俺是猎户，有把子力气。往后用得着的地方，只管说。”
孙掌柜见众人如此，连忙站起来，两只手在空中压了压。“不要不要，不要这样。这个生意是神仙的，咱们都是替神仙办事的人。有钱出钱，有力出力，大家都是平起平坐的，没有什么高下之分。我不过就是在商场上多混了几年，多吃了几年盐，多见过几个买卖人，仅此而已。往后这生意真要做起来，还得多靠几位的照应。光靠我一个人，就是有三头六臂也忙不过来。所以不是你们指着我，是咱们互相指着。”
众人听他这么一说，心里都舒坦了不少。孙掌柜这话说得实在，给每个人都安排了个位置，谁也不觉得矮人一头。
孙掌柜看了看天色，对大家说道：“今晚肯定是回不去了，只能在这儿过一宿了。明天李掌柜要去别的地方，不会来这边。明天大家要是有空的话，都到我悦宾楼来，晚上我做东。咱们再好好合计合计这个事儿，后天李掌柜回来，咱们得有个应对。”
众人纷纷答应，定好了时间，赵大往火堆里添了几根新柴，火苗重新蹿上来，烧得枯枝噼啪作响。
众人各自找了个舒服的姿势休息，没有人说话，但也没有人睡着。所有人都睁着眼睛，盯着那堆跳跃的火焰，各自消化着今晚听到的、见到的所有信息。
看来今夜，是个无眠夜了。