小吴盯着电脑屏幕，手指在键盘上敲出最后一行代码，后台数据终于全部归拢到一张表里。展会结束已经三个小时，展馆的灯全灭了，厂里这间临时会议室却亮着，空调吹出的风带着点铁锈味。他揉了揉眼睛，把文件名改成“推广效果初筛_勿删”，顺手发到共享文件夹。
消息刚发出去不到两分钟，手机震动了一下。刘好仃回了两个字：“收到。”
第二天早上七点整，刘好仃拎着保温杯进了会议室。杯盖拧得严实，但底下一圈水渍还是洇了出来，在会议桌角留下个浅浅的圆印。他没擦，把杯子往中间一放，扫了眼在座的几个人：“昨晚最后一条扫码记录，是谁扫的？”
小吴翻了下日志：“编号Y1251-tp2-A2，时间16:03，来源没留名，Ip定位在东莞一个工业园。”
“转发了几次？”
“十二次，三个客户群。”
刘好仃点点头，没说话，从包里抽出一个硬皮本子，翻开第一页，上面密密麻麻记着展会那两天的客户提问、动作、语气。他指着其中一行：“那个要原片的客户，说想放给工人看——这句话，咱们得记牢。”
小王坐在对面，手里捏着一支笔，一听这话立刻接上：“对啊，那天还有人说‘你们慢了点，但没走错路’，我都记下来了。这不就是认可吗？”
“是认可。”刘好仃说，“可咱们得搞清楚，认可的是啥？是那声‘咔’，还是我们讲的那句话？”
会议室安静了一瞬。
他抬眼：“今天不开庆功会，开评估会。把过去七天所有渠道的咨询、扫码、留资、试用申请全扒出来，分三类：高频关注、沉默扫码、已下单。我要知道，哪声‘咔’真起了作用。”
数据员小李举手：“销售那边的手写登记表还没录入系统，有两个人没留联系方式。”
“照片呢？”刘好仃问。
“有，但模糊。”
“调监控。”刘好仃说，“昨天那人穿黑夹克，站了四十多分钟，还带人来看数据。还有个戴眼镜的采购，问完价格没走远，就在边上听着。这两个，补录进高潜客户池，标红。”
小吴点头，立刻打开工厂内网调取录像。画面一格格快进，直到看见刘好仃说的那两人。他截图，命名，拖进表格，又顺手把视频平台的数据导出来对接cRm系统。
半小时后，折线图出来了。
前三天扫码量冲得猛，日均八十九次，第四天开始掉头，后四天平均三十一。播放量看着热闹，可七成的人看视频不到十五秒，连第一次插入的“咔”都没等到。
订单转化率——6.2%。
刘好仃盯着那条下滑的曲线看了很久，忽然伸手，在“转发集中于技术群”那一栏画了个圈：“这些群，都是技术员、工程师在转。可真正拍板采购的，是采购部、是厂长、是算成本的人。咱们的声音，没传到那儿。”
小王有点不服：“可他们看了视频，扫码了，还主动要原片，这不是效果？”
“效果是有了。”刘好仃语气平，“但不够深。有人被感动，是因为觉得这事有人情味。可买不买，还得看值不值。”
小吴插话：“我刚算了下，四百一十二次扫码，真正问供货周期、问起订量、问价格的，不到五十。”
“也就是说，十个人里，九个只是看了看。”刘好仃合上本子，“咱们讲的‘不卡、不换、不耽误’，还没进他们脑子。”
会议室又静下来。
小李小声说：“要不我们再发一轮宣传？加点折扣信息？”
刘好仃摇头：“现在加价格刺激，等于承认我们自己都信不过那句话。”
他顿了顿，拿起保温杯，轻轻放在桌中央，盖子没开，但那圈水渍慢慢往外爬了一点：“昨天那人要原片，不是因为视频拍得多专业。是因为他想让工人知道——有人在替他们想这些事。”
屋里没人接话。
他翻开本子，念出几条原话：“‘贵在不卡、不换、不耽误’……‘快靠的是设计对人的理解’……这些话，咱们自己信，可客户听一遍就忘了。为什么？因为我们没让他们也‘听见’。”
小王低头翻自己的笔记，忽然抬头：“那……是不是我们讲得太散？一会儿讲材料，一会儿讲测试，一会儿又讲工人手抖——重点太多了。”
“对。”刘好仃点头，“咱们有三个故事：一个是技术的，一个是工人的，一个是成本的。可客户只记得一个。现在看，技术群记住了测试，采购群压根没听见。”
小吴盯着图表，忽然说：“要不要做个精简版视频？就三十秒，只放第1次和第30次对比，配上那句‘凌晨四点十七分，延迟0.12秒’？”
“可以。”刘好仃说，“但还不够。得让采购也觉得，这0.12秒，值钱。”
小王试探着问：“那……我们是不是该换个说法？比如‘每少卡一次，省两分钟，一天省一小时’？”
刘好仃看了他一眼，笑了：“这话好，但得配上真数据。不能光说，得让他们自己算出来。”
他站起身，走到白板前，写下三行字：
1. 扫码四百一十二次，高意向咨询不足五十。
2. 视频传播止于技术圈层，未穿透决策链。
3. 核心价值传递清晰，但共鸣未转化为行动。
写完，他退后一步：“结论就一句：推广醒了行业的眼，但没敲开采购的门。”
小吴问：“那下一步……”
“不急。”刘好仃打断他，“今天就到这儿。先把问题认全，别忙着改。”
他收起本子，拧开保温杯喝了一口。水温刚好，不烫不凉。他没盖盖子，杯子就放在桌上，水面微微晃着。
小王收拾材料时忽然说：“其实……那天展会快结束，有个客户问我，‘你们以前怎么没想到改这个？’我脱口就说，‘现在知道，快靠的是理解人。’”
刘好仃听了，没接话，只看了眼墙上的钟。八点四十七分，阳光从百叶窗斜切进来，在桌面上划出几道平行的亮线。
他低头，发现保温杯的水又漫出来一点，顺着杯壁滑下，在桌面上拉出一道细长的湿痕。他伸手去擦，指尖刚碰到水迹，小吴忽然说：“又有人扫码了。”