测试按钮被按下，一声清脆的“滴”响在b厂车间里弹开，像一粒石子落进水里。刘好仃没看屏幕，而是盯着技术员的手——那只手原本半悬着，带着点防备，此刻却轻轻落在控制柜边缘，像是下意识地确认什么还在。
设备没熄，灯没闪，信号稳得像泡完面后那口热汤。
“成了？”技术员抬头。
“成了。”刘好仃合上笔记本，把U盘拔下来，顺手塞进胸前口袋。他没走，也没笑，反而打开电脑，新建了个文档，标题打上：“转化实施观察日志”。光标闪了两下，他敲下第一行字：
b厂，报警模块，进场时间：14:02，测试响应：8秒，客户原话：“比上回那家快多了。”
小林提着箱子站在旁边，刚想说“咱们可以撤了”，就被叫住：“你把今天所有接线图、参数设置都备份一份，发群里。”
“啊？这会儿？”
“越快越好。”刘好仃头也不抬，“今天是第一天，得记清楚。”
当晚七点，维修角的灯又亮了。阿珍带了杯奶茶，小林抱着笔记本，刚坐下就嚷嚷：“咱们首单落地了！要不要庆祝一下？我请夜宵！”
话音未落，刘好仃把一张A4纸贴在白板上，上面是刚做的表格，标题写着《转化进展跟踪表》。
“庆祝可以，明天。”他说，“今天先定规矩：每单必录，三日一报。客户说的每句话，咱们做的每个动作，都要进表。”
阿珍凑近看，表格里列着几项：客户响应速度、问题处理时效、升级意向评分。
“这‘升级意向评分’怎么打？”她问。
“就问一句话：如果下次还要装，你会推荐我们吗？1到10分，让他们打。”
小林撇嘴：“人家刚装完，能说不推荐？”
“那就问得再直一点。”刘好仃说，“‘您觉得这设备值不值这个价？’‘有没有哪里让您觉得多余？’——别听好话，听真话。”
三人花了一个小时把表格定下来，又拉出接下来两周的排期。阿珍负责联系客户填反馈，小林整理技术数据，刘好仃统合写简报。散会前，刘好仃在日历上画了个小旗子：“第三天，收第一份反馈。别等客户主动说，我们得主动问。”
第二天下午，阿珍打了三个电话。
b厂技术员说：“挺顺，就是他们采购部还在走流程。”
第二家客户反馈：“装得快，但说明书有点看不懂。”
第三家更直接：“设备没问题，但我们老板说还得比价。”
晚上汇总时，小林把数据摊开：“平均安装耗时32分钟，故障模拟响应率100%，三家全通过验收，没返工。”他指着屏幕，“这不就是成功？”
刘好仃点点头，又打开白板，在左边写下：“安装完成”，右边写下：“复购意向”。
“我们32分钟装完，”他指着左边，“b厂技术员当场说好，这是左边的事。可采购主管到现在没回话，这是右边的事。”
他顿了顿：“咱们干的是左边，可钱从右边来。”
阿珍小声说：“会不会是流程本来就慢？”
“慢没问题，”刘好仃说，“问题是慢到没声。我们不知道卡在哪，是比价？是预算？还是他们根本不想续？”
小林不服气：“至少人家没退设备，也没说不好用。”
“对，这是好事。”刘好仃在白板上画出一条线，“从进场到验收，平均6天，顺利。但从验收到明确说‘要再买’，目前是零。上回b厂主管说‘再看看’，到现在没下文。”
他用红笔圈出一个数字：“14天。这是行业平均复购决策周期。我们如果卡在上面，转化速度就不是快慢问题，是断不断的问题。”
阿珍低头翻记录：“那……要不要再打个电话问问？”
“已经问了。”刘好仃翻开笔记本，“我下午给b厂技术员打了，没找主管，就问他：‘如果下次装，你会推荐我们吗？’”
“他怎么说？”
“8分。扣的2分是‘怕审批拖’。”
小林皱眉：“这才第一家，数据太少吧？”
“三家都问了。”刘好仃调出汇总表，“第二家给7.5，第三家6.5。理由差不多：设备认可，流程没跟上。我们跑得快，但客户内部像在爬楼梯。”
阿珍忽然抬头：“那……我们是不是该盯盯他们的采购流程？”
“盯不了。”刘好仃摇头，“但得知道它在哪。从今天起，每家客户填反馈时，加一项：‘预计决策时间’。我们不催，但得记。”
几天后，第一份《实施效果初步观察简报》出炉。
首页写着三项积极信号：
客户现场验收通过率100%；
无返工、无故障记录；
首单试用期运行稳定。
末尾一行小字：“转化链路后端响应迟滞，建议增加客户决策流程跟进节点。”
刘好仃把文件打印出来，夹进文件夹，送去厂部办公室。
接待的同事翻了两页，笑着说：“不错啊，已经有客户用了？”
“刚起步。”刘好仃说，“数据还薄。”
“但至少进市场了，这是突破。”
“是。”刘好仃点头，“只是走得慢。”
回维修角的路上，他路过c线控制室，顺手敲了敲门。
值班员抬头：“刘工？”
“帮我调个数据。”他递过U盘，“最近三天，c线因误报停机的次数。”
屏幕亮起，数字跳出来：0。
“三个月前呢？”
“上周同期是5次。”
“好。”刘好仃记下，“再帮我导出这三天的预警触发记录，标出虚警的。”
回到维修角，他把新数据加进简报附件。阿珍看着表格：“虚警率降了71%，比上次还低。”
“说明设备在跑。”刘好仃说，“可市场没跟上。”
小林盯着白板上的时间轴：“我们按周排计划，客户按月走流程，这不就对不上？”
“对不上就得调。”刘好仃拿起笔，在“客户反馈”栏下加了一行：“决策卡点记录”。
“以后每家客户，不仅要问用不用得好，还要问——卡在哪。”
又过了两天，b厂终于来消息。
不是订单，而是一封邮件：
“设备试用良好，感谢支持。目前暂无后续采购计划，后续有需求会再联系。”
阿珍看完，眉头皱成一团：“这不就是婉拒？”
“不算拒。”刘好仃指着“暂无”两个字，“是‘现在没有’，不是‘永远不要’。”
“可我们怎么知道他们什么时候有？”
“不知道。”他合上电脑，“但我们可以记下来。从进场到这封邮件，14天整。比行业平均还快一天。”
小林冷笑：“快有什么用？没单子。”
“有数据。”刘好仃翻开笔记本，在“b厂”那一页写下：“决策周期：14天，卡点：预算审批未通过，替代方案在比价。”
他抬头：“下次我们提前问：你们审批要走几步？我们卡在哪一步，就能在哪一步发力。”
阿珍若有所思：“那……我们是不是该准备一份‘客户决策流程指南’？帮他们内部推动？”
“不急。”刘好仃说，“先搞清楚他们怎么走，再想怎么帮。”
当天晚上，他把三家客户的反馈全摊在桌上，一条条标出关键词。
“比价”出现四次，“预算”三次，“审批流程”五次。
他用红笔圈起来，写在白板最上方：“不是产品问题，是链路问题。”
小林路过，看了一眼：“所以……我们快，但他们慢？”
“对。”刘好仃点头，“我们像电动车，客户像老牛车。不是车不好，是路不一样。”
“那怎么办？”
“先别想怎么办。”他把笔放下，“现在只问一个问题：我们能不能看清他们的路？”
阿珍从电脑前抬头：“我明天再打一轮电话，专门问流程。”
“好。”刘好仃在日历上画了个圈，“下周三前，把每家客户的决策链条画出来。谁签字，卡在哪，为什么拖——全记下来。”
小林站在白板前，看着那一行行数据，忽然说：“咱们原来说‘分步转化’，现在是不是得加一句——‘分步跟进’？”
刘好仃没回答，而是打开笔记本，新建一页，标题打上：“客户决策路径观察记录”。
光标闪了两下，他敲下第一行：
b厂，决策链条：技术员→主管→采购部→财务审批，当前卡点：比价流程，预计延迟：7-10天。
他合上电脑，抬头看了眼白板。
左边写着“安装完成”，右边写着“复购意向”。
中间那条线，还空着。
他拿起红笔，在中间写下：“信息回流”。
笔尖一顿，墨迹在纸上晕开一个小点。